雷氏销售心得

这5条卖货建议千万不能错过

1、卖产品就是卖自己，请永远保持活力。

雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”

他的意思是，最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心

大家都知道推销员要了解自家产品，但为什么要了解？很多人就不知道了。

雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。

据雷义一起工作多年的人表示，他实际上是个害羞又谦虚的人，但同时又极其具有野心，说拿下多少数字的销量，只要没达成就会默默死磕到底。

3、所有推销，在见面之前已经开始。

雷义曾说：当你遇到顾客才开始推销，那你已经落后100年了。

他的意思是，在销售之前，你就要埋好伏笔，让自己赢在起跑线上。

上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品，都是雷义在推销前的准备工作。除此之外，他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来，去顾客公司谈生意，不可控因素实在太多，比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足，所以临近交易的那一次洽谈，雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、展示方式要比别人高级！

在雷义之前，空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机，总爱用投影仪，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客户讲解。

5、把顾客当学生，而不是上帝

顾客最终是否选择你，取决于你和客户的关系，如何从陌生到被信任，是销售最大的挑战。

或许你会说，搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗？那你就错了，吃吃喝喝谁不会啊，你会客户也会，那又有什么区别？

雷义觉得，品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系，也不是狼和羊关系，而是师生关系。

品牌是老师，顾客是学生，老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品？

这就解释了，顾客明知道你要赚他的钱，为什么还要听你推销？因为他不知道哪家的产品最适合自己，怎么买最有利，他需要从你这里获取资讯，更进一步地说，是内幕资讯。

所谓的内幕资讯，可不是什么商业机密，而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

1985年，当雷义加入美国空客公司的时候，商用飞机业务还由波音和麦道公司主导。如今麦道被波音吞并了，空客已成长为波音最害怕的对手，两人在航空销售的地位如今已是平等。

空中传奇走后，

未来谁来续写传奇？

传奇人物，也总有落幕的一天。

正如苹果有乔布斯一样，空客有雷义，虽然他不是产品工程师，但做出的贡献却无人能够超越，三次宣布退休，三次推迟退休。

雷义这23年来，有三分之二的时间全部在飞机上度过，有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时，他说：”这我可不敢算答案，我只知道有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系安全带。“这动作让他相当尴尬，甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间，必须在飞机上飞着才踏实。

为了保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都是神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。

多牛才可以被称为世界最牛员工？

答：23年，每天挣十亿。

也就意味着他可以，

41天搞定腾讯一年的营收416亿，

100天搞定阿里一年的营收1011亿。

简直是神一样的存在的员工，

给公司赚钱的速度比印钞机还快！

这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录，

每日平均2台的速度成交订单。

整整坚持了23年直到退休！

他被称为波音公司“头号劲敌”，

波音公司为了打败他换过8位销售总监，

但全都一一败下阵来。

愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂，

成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司，

并把全球市场份额从13%提高至50%。

23年来他的飞机卖得又贵又多

也许有时候你自己都不知道自己在哪发光，没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机，还是公司之前3年业绩的总和！

在空客任职32年，

担任销售总监23年，帮空客卖掉1.6万架飞机的雷义。

空客总裁法布里斯·布利叶（Fabrice Brégier）称：“雷义求胜的意志是大名鼎鼎的。”

空客CEO汤姆·恩德斯（Tom Enders）则对德国《世界报》表示：“雷义作为一名销售员是独一无二的，在行业中无人能够超越他。”

美国《华尔街日报》直接称他为：“The Living Legend”——活着的传奇。

但雷义却对自己的成就非常谦虚：我只是一个普通人，因为好运取得一些成就而已。

随着67岁的雷义离任，空客也将进入一个新时代，下一任继承人能不能担起重任将成为空客未来最大的挑战。

他的销售经验，初读觉得很平常，但越读越觉得务实。

所谓大道至简，方法其实很简单，最关键的是后期的布局和演练，无论做哪一个岗位，专注把事情做到极致就对了，有些人的成功我们复制不了，但这位老人告诉你的道理，每一个人都可以做到。

关注贵州旅游门户

         微信公众号："gzlymh"

  

关注向黔走 官方公众号

         

更多资讯关注：

关注贵州旅游门户官方微信公众号：gzlymh 

商务洽谈热线：

 QQ：322 416 9931（投稿、资讯、问答）