刚才袁栋总做了发言，虽然我是一夜没睡，人有一些迷迷糊糊，但是听了他的话我非常振奋，因为我听到一家旅游企业向我们旅保宝伸了橄榄枝，这个我要接着。我们每一届论坛旅游保险都是非常关键的话题环节和主题。这里我要非常感谢旅保宝的合作伙伴美亚保险公司、平安财险、华泰保险和我们金棕榈联合发布2016年的安全报告。

首先我们先盘点一下2016年国内外发生了哪些重大的旅游安全事故，首先1月份，伊斯坦布尔自杀式袭击，造成10名游客死亡。2月6日台湾南部6.7级地震，116人遇难。叙利亚联欢爆炸。比利时机场发生爆炸，34人死亡。6月28日，土耳其机场自杀式爆炸，36人死亡。7月14日法国尼斯恐怖事件，84人死亡，202人受伤。7月19日，台湾一辆游览车燃烧，26人遇难，24人是大陆游客。

    从上述事件来看，2016年事故集中于暴恐、地震、车祸、空难这四个方面，从重大案件的区域分布来看，在亚洲、美加、欧洲三大地区集中爆发，总占比是70%，其中亚洲地区最多。这里还有一个数据，数据来源于华泰，2016年单个案件最高赔付32.5万元。救援数据，数据来源于欧乐救援，11000起境外保险赔付案例，1300件案件需要境外医疗费用垫付。

我国出境游市场连年增长，我们的游客出境游足迹遍布全球，很多游客已经不再满足于普通的旅游线路和一般的行程，他们更多地是探索一些带有刺激性、挑战性的项目。比如潜水、热气球、极地旅游。当我们玩得越来越危险的时候，旅游风险系数是逐步上升的，我们旅游保险也被我们提到一定的高度。我们看一下2016年出境游旅游意外险的市场情况。说两组数据，一个是2015年出境游市场，还有保费趋势图。两条线来看不难看出，其实他们趋势基本上差不多，雷同的。2月份的时候呈现了小高峰，七八月份旺季保费也是高峰，10月份同样也是增长。可见当我们出境游市场比较旺盛的时候，保费也是水涨船高。

解读这个报告的时候，我会分享一下我们金棕榈旅保宝对于旅游保险的观点。我这里提出的第一个观点，旅游意外险的市场是随着出境游市场增长而增长的，这两方面是有着密不可分的关联性。也就是说出境游的市场有多大，我们旅游意外险的市场就有多大。我从另外一个纬度验证一下我这个观点对不对，再看一组数据，我们投保人群的信息。我们投保意外险主要是20—40岁人群，性别是女性占了6成，这个比例和出境市场的比例是一致的。由此可以看出，我们旅游意外险的市场是一个可预测的，可以根据我们出境游的市场进行计算。出境游市场繁荣的时候，旅游意外险应该也是足够大的，我们也预测过，2016年我们的旅游意外险市场空间是90亿，到2020年预测到是200亿的市场空间。这个数字其实很大，而且不止于此，当我们的出境游人数越来越多，当我们的游客保险意识越来越强的时候，我们的客单价也会提高，所以这个市场空间还是有待提高。

我们觉得这个市场很美好的时候，但是有一个现象也是要客观接受的，今年是90亿的市场空间，但是从各家保险公司的统计口径我们得出一个数据，今年的保费规模是30亿，30亿和90亿相比差不多只有30%，我把它称之为冰山一角。我们要问冰山脚下是什么？风险。60亿保费去了哪里？为我们带来了另外一个问题。我们可以从两个方面解答这个问题。

第一，看一下我们的旅游市场，我们的旅游市场分成两类。第一，具有旅游真正的消费需求，他们也是具有旅游消费能力，他们是我们旅游市场里面真正的游客，相对来说保险意识也是比较强的。但是另外一部分人群他们并不具备真正的旅游消费的需求，可能在消费能力上是不足的，但是他们出境游是因为受到了低价团费、零付团费的影响，他们也会去旅游，这部分是伪需求，他们对于保险的意识也是缺乏的，他们也不愿意花钱为自己的行程安全购买保障。因此造成了我们保费的缺失或者整个市场投保率低。另外一个方面，我们旅游的游客分成两部分，第一部分是团队游，还有一部分是自由行，自由行会通过OTA预订一些服务，由于对我们意外险错误的理解或者根本就不理解，他们往往比如说我买了航空意外险当成旅游意外险，所以他们没有买对正确的保险，造成了投保率和覆盖率低。

第二个观点，虽然我们市场空间很大，但是游客的保险意识还是有待提高。这个问题对我们旅游从业者、保险从业者提出了要求，希望我们可以尽自己的义务去改善这样一个市场的现状，去提高我们游客的意识。再看一下另外一组数据，我国旅游意外险市场的发展大概是在2000年的时候得到了重视，在这之前基本上不太有人主动购买保险，欧洲发起旅游意外险是早于我们100年之久，我国旅游意外险发展还是比较迟的。这个数据是2014年，虽然老了一点，但是还是具有一定参考价值。2014年美国3亿人口，保费规模140亿，中国13亿人口，保费规模20亿。亚洲市场，日本主动购买保险的比例是90%，中国香港50%，中国大陆20%。还有一些OTA网站，他们推旅游线路产品的时候后面会跟保险产品，当这个保险产品默认勾选的时候，我们主动投保率是30%。如果需要用户自己勾选，不足10%。但是和刚才那种数据相比，我们再来看一个数据就会觉得振奋了。这个数据是来源于旅保宝对接的旅行社，锦江旅游、佛山口岸等等这些旅行社，通过旅行社报名的团队游客购买保险的覆盖率是90%以上，这些旅行社通过了运用互联网技术实现了线上线下O2O保险的销售模式，所以它的覆盖率会相对比较高。

第三个观点，旅游保险市场的发展和推动是需要有一定投保场景作为支撑的，这还是不足够，更关键的是离不开人和人的服务，面对面的服务。看一下各个线路投保的情况，我们的合作伙伴和旅保宝平台上进行统计得出这样一个数据。西欧线路保费规模最高，近年来暴恐、盗抢这类风险的发生，所以它的保费规模是相对最高的。再看看中国台湾和日本，日本是出境游排名第三的国家，但是它的保费量在中国台湾之后。今年到中国台湾的游客量是大量下滑，但是保费规模却在日本之前。为什么？我们知道到台湾旅游首先是要强制买一个保险的，其次台湾的风险非常高，地震、车祸、泥石流各种情况不断，所以到台湾旅游的旅客愿意买保险。日本对中国游客来说是一个比较安全的地方。

我们的保险和风险系数是挂钩的，但是不同的旅游线路、人群、旅游项目其实他们的风险系数都是不同的。比如说有一个团都是中老年人，风险比较高。有的团去不安全地带，风险系数也是比较高。有些团参与跳伞、热气球的项目，也会具有一定风险系数。保费客单价也会相对比较高一点。

风险系数我们怎么把握这样的风向标呢？大数据是最的驱动力。这份报告主要内容是上述这些，感谢我们的合作伙伴。我们既然说了有这么多风险需要去管理，我们如何管理我们的旅游线路风险呢？向大家介绍一下旅保宝平台。

旅保宝平台是B2B2C的第三方旅游保险平台，有2000家旅行社用户，年服务游客300万人次。旅保宝平台有两大优势，第一，场景化销售。和各种业务进行对接。第二，管家式服务。

场景化：金棕榈现在有八大平台，除了旅保宝平台之外还有七大平台，都是可以和旅保宝进行衔接的。比如说电子合同，游客在签电子合同的时候可以选择一份保险。比如棒导游，我们在带有带团的平台里，游客在外面旅游的过程当中，导游可以实时向游客推荐保险。还有签证，昨天在这里开的培训会是俄罗斯的免签保险，我们的保险可以和签证绑定。还有旅行社门店业务员用的是我们平台，通过扫码可以直接购买保险。我们的保险平台是和各个业务系统进行无缝衔接的，通过这种互联网方式的衔接，可以快速、便捷的购买旅游保险。

下面再介绍一下我们旅保宝的管家服务。我们为用户提供了从产品到投保到结算到理赔到风险评估到产品等这样一个闭环式的服务。

第一，产品。我们的产品是覆盖了0—100岁的人群，在出行前可以为一些行程的取消、签证拒签进行投保。在旅行过程当中当然有境外救援、医疗、财产损失都是可以有各种投保产品的。旅程后，我们回来之后如果再发生信用卡盗刷，也有相应的产品给大家做赔付的。今年我们推出了比较新的产品，延误险两个小时就可以赔，我们还有全年行的产品不计理赔次数，还有导游的责任险、迪士尼门票取消险。根据每家旅行社风险不同，他们适用的产品也是不同的，根据不同的旅行社我们会实时提出一些定制化产品，定制产品很重要。

第二个服务，结算服务。提供智能化报表，还有一定价值佣金的回报。以前保险做成成本，现在可以做成新的利润的来源点。我们有一个客户说，我曾经卖一张机票不赚钱，卖景区门票不赚钱，但是接了保险之后，这部分利润还是蛮不错的。

第三，我们有专业的理赔服务，我们转一对一理赔服务，我们还设立一些和保险公司合作的理赔通道。我们是为客户的客户做服务，我们为旅行社的游客做更好地服务。我们短信通知到游客，我们为游客提供手机保单的下载，并为游客提供手机理赔。我们的宗旨是当我们把客户的客户服务好了之后，就是为客户在创造最高的价值。

第四个服务，大数据应用，我们为旅行社做风险评估，根据风险调整旅行社的保险产品。

您的风险在哪里，我们的产品就在哪里，我们永远是您的风险管理专家。这幅画，我们做旅游行业的人一直说的，操着卖白粉的心情，赚着卖白菜的钱，这个状况可以得到翻转的，只要您投保。旅行社最大的风险无非就是游客出事情，您可以把这部分风险给到我们，您就不用操心了。我们要做旅游保险行业的支付宝，您需要什么产品需要什么服务，我们都可以为您做对接。这是我们部分旅行社的名单。

最后我还说一句话，我们旅保宝平台和其他的保险平台究竟有什么一些什么样的区别，我们旅保宝平台不是一个只卖保险的平台，大家知道我们是有大数据作为我们基础的，我们有八大平台之外的另外七大平台和我们作为支撑，所以我们不是一个独立存在的保险平台，我们卖的不是保险，我们卖的是保险服务、大数据服务、云平台服务。有的旅行社问我，你帮我推荐一下适合的保险，我肯定会先问您，您旅行社从事什么样的业务？长线还是短线？出境还是国内？欧洲线还是什么线？人群是老年人还是小朋友？因为不同的人群不同的线路，我推荐的保险产品完全不一样。第二，我推荐的保险产品一定是有好的理赔服务作为基础的，好的理赔服务是什么？并不是说我和某家保险关系好就认为服务好，好的理赔服务，通过大数据获得理赔的周期有多长，然后客户的满意度有多高，它的到帐率有多少，我们是通过这样一个系统化的大数据服务，告诉你哪家保险公司好，哪个保险产品适合你。我们不仅卖保险，我们卖的是保险服务。

谢谢各位。

嘉宾介绍

沈雯：金棕榈企业机构副总裁，拥有多年的新媒体、互联网行业的市场营销与管理经验，近年来致力于智慧旅游平台、互联网保险平台的营销推广与运营管理，成功将金棕榈“旅保宝”旅游保险平台打造为在旅游行业具有较高影响力的第三方平台，为行业提供一站式保险服务，树立旅游保险行业的支付宝地位。

（来源：智慧旅行）